存量商业时代，会员的规模和活跃度对企业至关重要。因此，会员营销也就成为企业日常运营管理的一个重点。

综合考察企业的营销实践，在会员营销方面，应重点关注四组话题，即会员的存量和增量、会员的活动和权益、会员的融合和互通、营销的效果和效益。

2024年，零售企业的会员数量普遍增长，但增幅有所减缓。会员营销的重点，已经从过去的拉新引流转为活动策划，保持会员的活跃和留存。

重庆百货：2024年会员人数突破3234万人（百货801万，超市2143万，电器269万），全年会员销售额155.8亿元。

王府井：36城80家门店、超540万㎡经营面积及2500万会员、2900万全渠道粉丝的全域流量池，形成“业态融合创新+品牌资源聚合+数字化精准运营”三位一体的核心竞争力。

大商集团：截止2024年底，会员达2731万人，其中活跃会员605万，会员销售额达119.7亿元，占比98%。

百联股份：公司以“质”聚合会员运营，实现了数字化会员增量，提升会员规模，带动会员销售。截止2024年底，公司注册会员规模3652万人，年消费会员规模1126万人。

杭州解百：2024年底公司拥有125.62万名VIP会员客户资源，旗下各门店依托大数据技术与会员互动，及时了解和满足客户品质生活的多元需求，提高会员的粘性。，全年实现会员销售92.68亿元（总额法含税销售额）。

天虹股份：2024年公司数字化会员数约5099万，同比增长8.3%；推进数智创新，提升会员经营智能化、自动化，全年消费会员人数同比增长1.1%。

广百股份：截至2024年底，广百、广州友谊会员人数合计超319万，其中电子会员超270万。

国芳集团：2024年，公司通过会员管理系统共服务会员约72.5万人，同比增加33%。

新华百货：截至2024年底，公司线下及线上各类会员合计约828万人，新增14.7万人（同比增长10.16%），年活跃会员255万人，月活跃会员72万人，会员销售占比77.60%，同比增加3.69个百分点。会员交易次数同比增长1.74%，会员销售同比增长2.82%，会员客单同比增长1.07%。

茂业商业：截至2024年底，公司共有会员约456.73万，2024年会员百货零售销售额38,717.69万元，占公司百货零售销售总额的比例约为20.46%。其中活跃会员约64.17万，占公司百货零售销售总额的比例约为20.46%。

二、活动和权益

消费者是否愿意成为会员、会员的留存度有多高、会员的活跃度如何，主要在于会员活动和权益的设置和组织。

杭州解百：公司强化会员运营，谋划“红钻”会籍，推出同城最好权益、亲友卡等全新会员尊享服务，并切实做好老客召回和新客招引。五是以“全域精修，局部燃爆”为导向，对现有物业及设施进行改造升级，同时以服务好消费者和会员为导向，着力解决停车、动线等方面的“顽疾”。

广百股份：广百会员体系全新推出“邀约制”的星钻会员等级，联动高端化妆护肤品牌开展VIP专属特色活动，打造广百星钻会员沙龙，携手如约出行、长隆集团等开展会员权益互动。

国芳集团：通过强化公司各门店商品运营能力，建立不同类型群组的线上专属会员群推送高质价比品牌单品和增值服务体验，让消费者在享受线上便利性的同时，也愿意和家人朋友走进线下卖场，体验实体赋予的情绪价值。针对高价值会员提供免费服务和专属礼品，通过私域社群定期推送养护提醒，组织互动活动提升会员活跃度，实行“会员积分双倍日”“多倍积分品牌日”“会员答谢专场”等专属活动。

茂业商业：公司依托万豪旅享家会员体系，通过积分兑换、会员专属折扣及FHR渠道100美元餐饮额度等权益，2024年会员复购率提升至38%，显著高于区域同业平均水平。

三、融合和互通

对于百货和购物中心，一般有商场会员和品牌会员两大类，在多业态集团企业内，商场会员又存在是否与公司其它业态互通的问题。与品牌会员互通，也存在很多阻力，需要企业以技术手段和运营能力来实现。

1、公司内部的融合互通

重庆百货：建设会员全站通系统。基于大数据构建跨渠道全域会员资产池中枢，打破传统营销“数据孤岛”，助力企业公有池会员转换到企业私域池，实现线上线下多维数据融合，结合动态标签体系精准用户画像，赋能“新客激活-高价值留存-沉睡唤醒”全生命周期运营。

天虹股份：2025年将通过公私域社交+商城提升企业引流获客及一体化会员运营能力，沉淀会员数据赋能精准营销。

友阿股份：公司加强会员深度运营开发，线上平台与线下门店协同开展会员联动营销活动，2024年新会员开发数同比增长9%，会员客群粘性持续增强。

新华百货：公司积极推动商圈共创，会员融合，百货+超市黑金会员卡融合（融合率达50.22%），年度积分使用转化销售2,680万元。

广百股份：2025年重点工作之一，升级会员运营管理平台，实现多品牌会员运营；搭建数智运营管理平台，全面提高门店运营管理效率。

茂业商业：公司将持续优化从线下到线上多平台全渠道一体化的会员服务体系，深度挖掘客户需求，为会员提供更全面化的产品和服务。

2、与外部品牌及相关资源的融合互通

国芳集团：通过清晰的会员等级设计、积分激励、多触点私域运营和高效促销活动，打通公司各业态品牌进行会员共享异业联盟，实现顾客无感“支付即积分”，有效增强会员积分获得感与使用率，显著提升会员的复购率和忠诚度。

新华百货：、数字化建设将发挥更大作用，会员管理要精细运营，打造线上线下一体化、多业态会员一体化的大会员体系融合，为业态提供数据支撑。通过挖掘数据价值，实现精准营销，与中国移动互通会员达165 万人，进一步提升了智慧商圈的流量转化能力。

广州友谊：广州友谊持续扩大会员权益生态圈，加强与门店所在商圈、购物广场及异业合作联动，延伸更多元化的会员联盟、增值服务及VIP活动。

四、效果和效益

所有会员权益的设置、会员活动的组织，以及会员营销的支出，体现在最终会员消费金额上。存量时代，会员营销是提升销售的抓手，更是销售增量的重要来源。

新华百货：会员销售发生额占总销售比例近77.60%，公司三业态各类会员通过多点商城、新百线上小程序、抖音、美团及借助其他电商平台等发生的线上销售额合计约5.84亿元，占总销售额比例为7.36%；线下销售额约73.50亿元，占总销售额比例为92.64%。公司各业态集中资源深耕会员与卡级运营，提升会员体验精细化分层与会员运营，十九场大型促销活动，销售增长幅度平均在0.58%至3.89%左右。

广百股份：公司通过全员分销激励机制、多店联动分享等策略，推动了线上线下流量的持续增长。2024年实现抖音本地生活平台曝光超3000万次，抖音本地生活+抖音电商累计GMV超950万元，整单及会员连带销售近9000万元。

百联股份：加深会员运营与社群运营合作，通过有效利用会员及社群资产从而实现门店销售增长。

友阿股份：公司以会员体系升级为抓手，完成与CRM系统的深度整合，会员差异化、个性化服务能力显著增强，客户服务响应效率得到提升，“数据驱动+精准服务”双引擎效果持续释放。

《2025零售会员营销报告》将于8月下旬的“2025零售业数字化年会”上发布，敬请关注。