本文为转载和奕咨询专题文章。在6月5-6日于重庆召开的第七届中国零售营销大会上，中百协会城市更新专业委员会主任、和奕咨询创始人丁昀将以“新趋势下的高转化营销模式构建”为主题，进行专题培训，以下为和奕咨询专题文章。
在当下，中国零售业已步入存量时代。宏观经济发展趋缓，GDP 及社会消费品零售总额增速双降，然而中产阶级群体却在持续扩大，消费升级空间依旧存在。这意味着零售企业必须摒弃传统的增量思维，转向提质增效的发展模式，在优质核心资源的争夺中构建竞争优势。
德鲁克指出，企业的核心功能在于营销和创新。对于百货行业而言，营销绝非简单的商品售卖，美国市场营销协会对营销的定义为：一项有组织的活动，涵盖创造、传播和交付顾客价值，以及管理顾客关系，最终实现利益相关者和企业的共赢。简而言之，就是 “满足消费者价值并获得利润” 。
随着中国人均GDP突破1万美元，消费结构逐渐向日本的第三消费时代迈进，呈现出个性化、消费分层的特征。传统同质化的商品供给已难以满足市场需求，消费者更倾向于选择符合个人偏好与生活方式的产品服务。从需求层次理论来看，随着消费层级的提升，价格因素的影响力逐渐减弱，取而代之的是个性化的价值主张和专业化的服务体验。基于这一洞察，和奕咨询将消费者划分为"社群型"、"会员型"和"流量型"三个层级，每个层级在消费动机、行为模式和趋势导向上都存在明显差异。
聚焦社群型消费者，激活营销新动能
在消费分层的格局下，“社群型” 消费者成为百货营销的关键突破口。社群消费者具有随机性、目的性和冲动性购买的特点，他们对商品和品牌组合有着敏锐的认知，对价格敏感度较低，且被关注度高、主动传播力强。比如：星巴克，通过研究年轻人喜好，不断推出月度新品，其中星冰乐和冷萃系列深受年轻人喜爱，并成功吸引阶层女性，从而提升品牌影响力。潮流年轻客和阶层女性是社群的两大主力客群，前者喜欢点状话题相加，主动传播能力强；后者具有系统审美，对品牌和业态组合有较高要求。
社群对会员有着强大的影响力，一个社群成员能吸引50 - 100个消费者。因此，百货企业应高度重视社群的力量，深入了解社群消费者的需求，提供符合他们喜好的商品和服务，借助他们的传播力，提升品牌知名度和影响力。同时，要注意 “人流杀社群” 的现象，如果过度吸引低价值客流会稀释核心客群体验，导致社群消费者流失。如：韩国明洞大街，因大量游客（人流）涌入，破坏了原有的消费生态，使得本地社群消费者避而远之，最终导致空铺率上升。
明晰业务逻辑，夯实营销基本功
百货营销工作需要遵循特定的业务逻辑。在品牌引进方面，不能盲目跟风，要充分考虑品牌与本地消费者的契合度。比如某些潮流品牌，在一线城市可能备受欢迎，但在地级市却难以生存，因为缺乏阶层女性客群的支撑。企业应根据自身定位和目标客群，选择合适的品牌入驻，同时关注品牌的生命周期和市场动态，及时调整品牌组合。
商品运营也是关键环节。不同倍率的品牌在销售模式和会员邀约能力上存在差异。低倍率的品牌，主要依靠门前客流的转化，会员占比相对较低；而倍率相对较高的品牌，具有较强的会员邀约能力。企业应合理搭配不同倍率的品牌，优化商品结构，提高销售业绩。此外，要注重商品的陈列和展示，根据不同季节、不同客群的需求，进行有针对性的陈列，提升商品的吸引力。
营销活动策划同样不容忽视。要结合品牌上新、节日等节点，策划具有吸引力的活动。活动内容要丰富多样，既能满足消费者的购物需求，又能提供良好的购物体验。例如，在品牌上新时，可同步举办PR活动，邀请会员和社群消费者参与，增加品牌曝光度和商品销量。同时，要合理安排活动时间，避免与竞争对手的活动冲突，提高活动效果。
创新活动策略，提升营销实效性
营销活动策划需讲究策略。在活动主题方面，要打造强主题化的活动，让消费者愿意为主题到店。折扣虽然能刺激消费者购买，但不能过度依赖，一年中基于价格的促销活动应控制在一定次数，如周年庆等。除了价格优惠，还应注重提供情感价值和社交价值，增强消费者的粘性。
在活动形式上，要创新求变。可以结合当下流行的元素，如亲子、社交、时尚等，设计具有吸引力的活动。同时，要充分利用线上渠道，进行活动预热和推广，扩大活动影响力，提高活动参与度。
此外，要关注活动的细节和执行效果。从活动的宣传推广、现场布置到服务环节，都要做到精益求精。活动宣传要精准触达目标客群，现场布置要营造良好的购物氛围，服务人员要热情专业，为消费者提供优质的购物体验，确保活动达到预期效果。
深耕会员营销，构筑营销护城河
会员营销是百货营销的重要组成部分。首先要深入了解会员的需求和消费习惯，通过数据分析，将会员进行细分，针对不同类型的会员制定个性化的营销策略。对于高净值客群，提供专属管家式服务，满足其个性化需求；对于高频次消费客群，强化互动交流，策划契合的活动，增强其参与感；对于低频次消费会员则可以通过适度的折扣优惠，激发他们的消费热情，提升消费频次。
此外，要建立完善的会员管理体系，对会员数据进行实时监测和分析，借助会员的消费行为数据，为会员精准贴上 “轻奢偏好”、“亲子需求” 等个性化标签，实现营销信息的精准触达，推送符合会员需求和兴趣的商品与活动，提高营销效果。
会议日程
6日5日全天
第二届全国商业导购员技能大赛
总决赛
6日5日 14:00-17:00
营销大会—全域营销精品课
14:00-14:40 小红书商业零售行业洞察与营销
肯 肯 小红书商业化商业零售&免税行业负责人
14:40-15:20 扎根本地、全渠道运营美团助力商场零售破局增长
朱 琳 美团服务零售乐生活进场零售负责人
15:20-16:00 碰一下，数字商圈增长新引擎
康 迪 支付宝品牌商圈行业总监
16:00-17:00 新趋势下的高转化营销模式构建
丁 昀 中百协会城市更新专业委员会主任、和奕咨询创始人
6日6日
第二届全国商业导购员技能大赛
暨第七届中国零售营销大会
导购职能转型
9:00-9:30 会议致辞
中国财贸轻纺烟草工会
重庆市总工会
中国百货商业协会
9:30-10:00 “第二届全国商业导购员技能大赛”赛事揭晓表彰
10:00-10:20 导购员风采展示
重庆百货：《主播超能力》情景演绎
银座集团：新时代服务技能传承情景演绎
重庆百货：《服务双生花·醇享新生活》情景演绎
10:20-11:10 劳模代表经验宣讲交流
龙 燕 重庆百货全国商贸流通服务业劳动模范
于真真 银座集团全国五一劳动奖章获得者
11:10-11:40 AI Agent在零售百货的实践
黄 俊 北京天润融通商业零售行业专家
11:40-12:00 到店零售报告解读
中国百货商业协会
12:00-13:30 午餐
导购业务赋能
13:30-14:00 深耕“品牌维护”和“会员维护”双轮驱动工作
王羽丹 长春欧亚集团营销总监
14:00-14:30 从引流到共情：石基零售打造商场运营情感链接工具
王 璐 石基零售购百资深行业顾问
14:30-15:00 版权音乐的营销助力
戚 渊 SG尚至音创始人& CEO
15:00-15:30 激发线下生意，解锁抖音运营新机遇
毛安然 抖音生活服务NKA综合商场行业运营负责人
15:30-16:00 从 20万+服务实践，看导购分销底层增长逻辑
杨亚霖 杭州起行数字科技CEO
16:00-16:30 银座集团全域运营探索实践
顾洪枝 银座集团数字化经营中心总监
16:30-17:00 解码消费新变量，重构人货场增长范式
何忠清 GfK中国零售服务事业部&家电事业部总经理
会议费用
会议费用
会 员：免费（食宿自理）
非会员：1000元/人（食宿自理）
费用含参会组织费用、资料费
付款账号
户 名：中国百货商业协会
开户行：招商银行股份有限公司北京金融街支行
账 号：110940037310306
请将会议费提前汇款至协会账户，并注明公司名称
会议咨询
会议联系
史女士 18600906655（同微信号）
袁女士 15600678078（微信同号）
合作&赞助联系
高先生 13552228645（同微信号）
请扫码报名