当前行业关于折扣店的讨论，大部分是从局部角度出发，阐述一个相对小范围的折扣概念，往往造成以偏盖全的问题，对行业外部人员（包括政府机会、市场研究人员等）造成假象或迷惑。

中国百货商业协会持续关注、跟踪国内外折扣商业的发展，认为折扣店可以分为两个大业，一是必选商品（快消）折扣，其中又包括工厂直销折扣、百货折扣；二是必选商品(快消为主)折扣，包括临期折扣、软折扣和硬折扣，大家津津乐道的Aldi，只是整个折扣业态的一个细分。

中国百货商业协会制图

Aldi是硬折扣的标杆，中国的零售企业（以超市和便利店公司为主）争先学习，其实在百货折扣领域，也有知名的行业标杆可以参考学习。这就是美国的TJX公司，它是百货类折扣领导者的TJ Maxx和Marshall的母公司，在今年2月下旬发布的2025财年全年会议上，公司报告其整个财年销售额增长了4%，全年总销售额超过564亿美元，门店数量超过5,000家，净利率在8%左右。公司称，其销售利润率和每股收益都远高于预期，这是其卓越价值观引起了购物者的共鸣。

TJX目前在9个国家/地区开展业务，有34.9万名雇员，在财富500强排名第80位。旗下品牌包括TJ Maxx（商品涵盖服装、鞋类、家居用品等）、Marshalls（家居、服装等）、Home Goods（专注于家居时尚产品）、Sierra、Winners、Homesense和 TK Maxx。其中折扣美容品和健康品类仍然是TJX销售战略的成功部分，大众化、知名和奢侈品牌以建议零售价的30-70%价格进入该渠道。例如，兰芝、倩碧、凯特萨默维尔、劳拉梅西耶、Murad、CosRX、Coola、Philosophy、St.Tropez、It Cosmetics、娇韵诗、资生堂、Peter Thomas Roth、Kopari、Anastasia Beverly Hills 和 NARS 等品牌，都可以在TJX商店发现。还有来自 Byredo、Calvin Klein、Ariana Grande、Viktor&Rolf、Versace和Moschino的香水。

2025年，公司计划新开大约130家店，店铺总数将超过5,200家。TJ Maxx和Marshalls将分别新开30家，其次是20家Sierra商店和9家Homesense 商店。分地区看，将在欧洲开设22家新店、在加拿大开设12家新店、在澳大利亚开设6家新店。还有欧洲的西班牙等国家。

随着欧美市场零售格局的变化，出现了一些濒临破产的大型连锁店，空出了大型零售空间，TJX已做好接收和改造一些项目的准备。

公司还计划在2025年把产品品类上除了实用性，增加更多“美感”。公司认为，在美国市场随着消费者信心下降和外部的环境不稳定，这对其买手经营方式是一个优势。

TJX的历史可以追溯到47年前。1976 年，当时的Marshalls营销总经理Bernard （Ben） Cammarata被折扣零售商Zayre Corp.招募，负责开发并推出一家新的折扣连锁店，和销售家居服装和家居时尚用品。在Cammarata的领导下，TJ Maxx诞生了，第一家门店于1977年开业。

在1980年代后期，Zayre进行了重组并分拆了其三个品牌——TJ Maxx、Hit or Miss和波士顿的Chadwick's——这些品牌成为后来的TJX Companies，Inc.的初始品牌。多年来，TJX持续稳步增长，包括开设新店，收购其他零售商，将其广受欢迎的折扣模式带给更广泛的客户群体。公司持续提供不拘一格、物超所值的优质、时尚、品牌服装和家居时尚组合。

TJX将公司的使命设定为每天为顾客提供物超所值（Deliver great value to our customers every day）。这些商品随着市场需求快速变化，品质优良、富有时尚，还提供很多设计师商品，价格通常比同类商品的其它零售商（包括百货、专业店和主要在线上零售商）的正常价格低20%-60%。实现如此价格水平的，是基于其全球采购策略，并对市场上变化和趋势做出灵活的反应，适时调整采购方式和内容。

1．全球采购

公司在实体店和网上销售的大部分产品都是品牌商品，来自全球各地，包括订单被取消的商品、制造商制造的过多商品，或者是供应商在季末的清仓品。公司还设计或开发一些商品，使其能够更好地补充商品分类。目前公司的供应商多达21,000多家，并从全球100多个国家/地区采购商品。

TJX认为，价值是品牌、时尚、价格和质量的组合。与传统的零售商不同，公司的门店通常没有促销活动，而只是每天以惊人的价格提供令人兴奋的商品！

2．聪明采购

TJX认为，公司要和顾客一样，都是聪明的购物者。公司的买手全年都在寻找适合家庭的最热门品牌和设计师商品——从时尚的上衣和手提包，到前卫的领带和鞋类，到美食炊具和家具，以及登山装备和运动服。

公司从各种供应商那里采购：大品牌的精品、设计师品牌，以及来自世界各地的新兴品牌，还有令人兴奋的宝石。公司还直接参与制造了一些商品，以惊人的价格为客户带来卓越的时尚和质量。例如与波兰的艺术家合作制作美丽的吹制玻璃，从意大利采购令人惊叹的羊绒和美利奴羊毛，在澳大利亚制作的肥皂等等，一直在世界各地寻求卓越的品质和价值。

TJX认为，他们的买手是机会主义者，也富有企业家精神。当设计师或制造商生产过剩时，买手会适时介入，协商最优惠的价格，这些节省下来的费用让顾客受益。通常公司所销售的高品质商品、时尚的品牌和设计师商品，要比全价零售商在同类商品上的正常价格低20%-60%，而大部分商品都是时尚的当季款式，一小部分是过季，或者永恒的经典，也以惊人的优惠提供。

3．快速更新

与其他类型的季节性零售商不同，TJX每周都有几次新的高质量的大品牌和设计师商品到店。在其电子商务网站tjmaxx.com、marshalls.com、sierra.com等，几乎每天都会添加新商品。快速变化的品类创造了客户真正喜欢的“寻宝”购物体验。

TJX告诉顾客，“如果您喜欢它，现在就买！公司的仓库没有剩余库存。有时，门店经理甚至不知道会发生了什么，直到他们打开送货卡车的门。这样其让购物令人兴奋的原因。

公司从每个品牌购买的数量差异很大——有时买一点，有时可能会买很多。重要的是公司认为顾客会喜欢它！

4．节省开支

门店也会节省大量费用。门店和线上商城一样灵活，各个品类部门之间没有区隔，因此可以轻松扩展和收缩商品类别，以应对最新趋势、不断变化的客户口味、季节性商品或机会性购买。

公司大多是明亮、现代的商店，以简洁的工作方式帮助公司以优惠的价格将将优质的商品传递给客户。

所有这些因素使公司能够提供令人向往且快速变化的高品质商品组合，且始终是惊人的价值。公司认为，无论客户的风格如何——经典、低调、不拘一格、户外或超级时尚，在他们每次到店时都会发现一些有趣、个性化和特别的东西。

折扣业态在中国的兴起和发展，是经济发展到一定水平的必然现象。中国和美国、欧洲的零售市场环境可能相差较大，但我们的一些零售商已经从ALDI的经验做法上得到提升，同样也可以学习TJX在服装、居家、时尚等品类方面物超所值的实践，在百货类商品的折扣发展中探索出路。